0

#Предпринимательство, #Малыйбизнес, #Трудоустройство, #Менеджмент

В малом бизнесе зачастую живут по принципу «Сначала сделаю, а там посмотрим». Но это неправильно, всегда надо составлять планы.

Я — финансовый консультант, работала с 23 предпринимателями со всей России. И я уверена, что даже в малом бизнесе можно и нужно планировать. В этой статье расскажу о финансовой модели — как она помогает принимать управленческие решения и прогнозировать их результат.
?
Но сначала поговорим о том, почему даже в малом бизнесе можно и нужно планировать.

Стереотип: в малом бизнесе невозможно планировать

Говорят, в малом бизнесе нельзя планировать, всё по факту. Но это не так. Составить точный план на десять лет вперед, может, и не получится, но в пределах года — вполне реально.

План нужен, чтобы не работать вслепую. Ведь в малом бизнесе обычно как: посмотрел вебинар по маркетингу — пошел дорабатывать сайт, посмотрел на мощного конкурента — решил масштабироваться и так далее по аналогии.

«Сделаю, а потом посмотрим, что получится» — так рассуждают предприниматели.

Иногда такой подход рождает гениальные решения, но редко. Вести так весь бизнес рискованно. Ведь на доработку сайта можно потратить 300 000 рублей, а клиенты так и продолжат приходить по сарафану. А после открытия семи новых точек продаж бизнес начнет работать в убыток, потому что за ростом выручки возрастут и расходы.

Существует инструмент, который решает эту проблему — финансовая модель. Это таблица, в которой объединены все ключевые показатели бизнеса и показано, как их изменение влияет на чистую прибыль.

Теперь расскажу, на какие вопросы предпринимателей отвечает финансовая модель.

Что будет, если нанять нового сотрудника?

Кажется, что чем больше сотрудников в компании, тем больше она зарабатывает. Но это не всегда так. Многие компании сталкиваются с тем, что увеличение количества сотрудников делает только хуже — прибыль, которую они приносят, не окупает затраты на них.

Классический пример, о котором мы писали еще в 2017 году. Вова строил бани, брал два-три заказа в месяц и зарабатывал около 200 000 ?. Масштабировался, собрал команду рабочих и продажников. Прибыль — 0 ? в месяц. Всё ушло на зарплаты.

Финмодель поможет рассчитать финансовый результат от найма нового сотрудника. Предположите, сколько выручки и расходов он принесет. В итоге, вы увидите, какие результаты должен показывать сотрудник, чтобы принести дополнительную прибыль компании.

При удачном сценарии новый сотрудник даст 20 новых заказов, а средний чек снизится  на 2 000 ?. Тогда компания заработает на 112 000 ? больше. А при неудачном сценарии прибыль упадет При удачном сценарии новый сотрудник даст 20 новых заказов, а средний чек снизится на 2 000 ?. Тогда компания заработает на 112 000 ? больше. А при неудачном сценарии прибыль упадет

Помните, что финансовая модель — это инструмент для примерныхпрогнозов. Не нужно гнаться за максимальной точностью. В нашем примере можно еще предположить, как увеличатся расходы на получение новых заказов, хранение дополнительных запасов на складе, покупку чая и печенья в офис, электроэнергию. Но все это не так существенно. Ведь нам важно прикинуть эффект, а не рассчитать точную прибыль от нового сотрудника. По нашему опыту, если пытаться при планировании учесть каждую деталь, все равно что-то забудешь. А времени потратишь в разы больше, чем для приблизительных расчетов.

Сколько нужно продавать, чтобы выйти в ноль?

Точка безубыточности показывает предпринимателю, какую выручку нужно получить, чтобы выйти в ноль. Это такая психологическая ватерлиния бизнеса: ниже нее убыток, выше — прибыль.

По финмодели предприниматель может понять, каких показателей ему нужно достичь, чтобы перейти ТБУ. Он может или сократить расходы бизнеса, или заработать больше выручки. Решения могут быть разными — главное, чтобы финансовый результат был приемлемым.

Расчет точки безубыточности компании. Во всей статье мы используем упрощенные примеры, чтобы вас не перегрузить Расчет точки безубыточности компании. Во всей статье мы используем упрощенные примеры, чтобы вас не перегрузить

Почему продажи растут, а зарабатывать больше не получается?

Предпринимателям кажется, что чем больше они продают, тем больше зарабатывают. Часто это срабатывает, но далеко не в ста процентах случаев. Если гнаться только за количеством продаж, можно упустить рост расходов, и они в итоге съедят всю дополнительную прибыль. Также на определенном этапе увеличения продаж снижается средний чек — за этим тоже нужно следить.

Финансовая модель помогает выяснить, действительно ли рост продаж положительно скажется на компании, или же нужно придержать масштаб.

Открыли новую точку. Выручка выросла 540 000 ?, а расходы — на 678 800 ?. Движухи больше, а бизнес работает в убыток Открыли новую точку. Выручка выросла 540 000 ?, а расходы — на 678 800 ?. Движухи больше, а бизнес работает в убыток

Почему прибыль есть, а денег нет?

Прибыль — это не обязательно деньги. Вот вы продали товар с отсрочкой: формально выручку получили, а денег пока нет, они придут через месяц. Все это время ваша прибыль заморожена в дебиторской задолженности.
?
Также прибыль может замораживаться в запасах — активы лежат на складе, но в деньги не трансформируются, пока вы их не продадите.
Когда заказов и товаров на складе много, за всем этим тяжело уследить. Оборотный капитал выходит из-под контроля, а собственник мучается: ему вечно не хватает денег.




Финансовая модель поможет понять, как разморозить деньги. А точнее — каких показателей оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности нужно достичь, чтобы в кассе всегда были деньги. Чем они меньше, тем лучше.

Договорились с покупателями, что они будут платить раньше — разморозили 121 000 ?. Оптимизировали склад — и вот еще 33 750 ? в кассе Договорились с покупателями, что они будут платить раньше — разморозили 121 000 ?. Оптимизировали склад — и вот еще 33 750 ? в кассе

Мы намеренно упустили еще одну составляющую оборотного капитала — кредиторскую задолженность. Это деньги, которые вы получили вперед от своих клиентов, а услугу еще не предоставили. Чем больше кредиторка, тем больше у вас денег в кассе.

Договорились с покупателями, что заплатите немного позже — 35 000 ? их денег осели  у вас в кассе. Но помните: эти деньги не ваши Договорились с покупателями, что заплатите немного позже — 35 000 ? их денег осели у вас в кассе. Но помните: эти деньги не ваши

Привлекать новых клиентов
или удерживать постоянных?


Во многих сферах бизнеса постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. Заморские исследования говорят: если удерживать на 5% больше клиентов, то прибыль увеличится на 25–125%. Но вы лучше полагайтесь не на исследования, а на финансовую модель.
?
Например, у нас был клиент — Евгений Дулецкий из Братска. У него барбершоп. Он постоянно работал над привлечением новых клиентов, даже давал скидку 20% на первое посещение. А когда составил финансовую модель, понял: на постоянных клиентов уходит меньше рекламного бюджета, да и скидку им давать не нужно.
?
Более того, постоянные клиенты оставляют больше денег. В том же самом барбершопе они с большей вероятностью пойдут на какой-нибудь смелый (и дорогой) эксперимент вроде покраски волос, когда их стрижет знакомый мастер, а не человек, которого клиент видит впервые.



Сравнение: барбершоп с упором на новых клиентов против барбершопа с упором на постоянных. У первого больше заказов и выручки, зато прибыль из-за больших расходов меньше Сравнение: барбершоп с упором на новых клиентов против барбершопа с упором на постоянных. У первого больше заказов и выручки, зато прибыль из-за больших расходов меньше

Как увеличить продажи?

Над чем работать, чтобы продаж стало больше: привлекать больше посетителей на сайт, увеличивать конверсию страницы или провести тренинг для отделов продаж? Тут без финмодели не разобраться.
?
Верхний блок финансовой модели — это воронка продаж. Она поэтапно показывает, как формируется выручка компании. Например, для интернет-магазина воронка будет такой: Посетил целевую страницу > Оставил заявку > Купил. Для офлайн-магазина: Прошел мимо магазина > Зашел в магазин > Купил.
?
За конверсию из одного этапа в другой отвечают разные сотрудники. Трафик-менеджер приводит людей на сайт, маркетолог конвертирует посещения в заявки, а отдел продаж — заявки в покупки. Каждый из этих этапов по-разному влияет на итоговую выручку.



Меняем разные показатели и смотрим, какой из них существеннее всего влияет на выручку. В данном случае, конверсия в заявку. Значит, надо в первую очередь        работать над ней Меняем разные показатели и смотрим, какой из них существеннее всего влияет на выручку. В данном случае, конверсия в заявку. Значит, надо в первую очередь работать над ней

Бонус: финансовая модель Интенсива
по управлению бизнесом на основе цифр


Мы в «Нескучных финансах» сами пользуемся финансовой моделью и просчитываем с ее помощью каждую гипотезу. Сначала приблизительно, чтобы понять, стоит ли вообще за нее браться. А потом детализируем и уточняем, составляем планы минимум, норму и максимум.

Финансовая модель Интенсива, который проходил 4-5 декабря.  Приходите на следующий, кстати. Финансовая модель Интенсива, который проходил 4-5 декабря. Приходите на следующий, кстати.

Всего одна таблица, а столько ответов! Составим финмодель для вашего бизнеса. Наш консультант проведет интервью и выяснит: как структурирован ваш бизнес, какие показатели от чего зависят и как они влияют на чистую прибыль. Потом консультант покажет, как вы сможете планировать работу своей компании по финансовой модели и тестировать гипотезы. При оплате на сайте — скидка 5 100 ?. Заказать финмодель »

Подписаться на Газету «Нескучных финансов» > bit.ly/gazeta-subs

1&nbsp{}нравится»

 

Источник: zen.yandex.ru Нескучные финансы

Понравилось? Сохраните себе на стену в соц.сетях или закладках

Кнопки социальных сетей чуть ниже…

У налоговой появилась возможность получать информацию о движении денег на счетах граждан, а у нас появились проблемы…

Previous article

А на каком уровне бизнеса сейчас находитесь вы?

Next article

You may also like

Comments

Leave a reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Идеи

Бизнес на аттракционах: Как организовать свой собственный парк

#Предпринимательство, #Путешествия, #Малыйбизнес, #Финансы, #Идеи Вы собрались открыть свой собственный бизнес, направленный на развлечение людей разного возраста? Тогда вы, как руководить бизнеса, должны ...
Быстрый заработок

2 Бизнес-идеи: Мини производства в небольшом помещении

#Предпринимательство, #Идеи, #Малыйбизнес, #Инвестиции, #Производство, #Быстрыйзаработок, #Полезныесоветы, #Заводы Вот ещё актуальные идеи на сегодняшний день для организации своего дела. Реализация такого производства не ...
Инвестиции

Как оформить кредитование среднего бизнеса

#Предпринимательство, #Кредиты, #Финансы, #Малыйбизнес, #Экономика, #Инвестиции Современный бизнес предполагает быструю реакцию руководства компании на меняющиеся внешние условия. Чаще всего реакция должна выражаться в ...