Стратегия. Часть 2

Данный метод построения стратегии является для меня самым простым и наглядным. Не является панацеей, это мой личный опыт и вам решать использовать его или нет.

Итак, в первую очередь вам необходимо записать миссию компании или большую идею.

Далее нам необходимо по разделам отвечать на вопросы. Вы можете самостоятельно добавлять вопросы, которые вас волнуют в компании, отвечать на них и формировать стратегию компании.

Еще важный момент, перед тем как мы приступим к формулированию вопросов, я рекомендую вам составлять стратегию для каждой ниши, направления в вашем бизнесе отдельно, при условии конечно, что они (ниши) не смежные.

После того, как вы проработаете разделы и вопросы к этим разделам, предоставьте этот документ своим руководителям, пусть они внесут какие-то дополнения. Затем соберитесь вместе и обсудите, поштурмите, добавьте, уберите, подумайте. Это должна быть совместная работа команды руководителей. Так они будут чувствовать себя причастными и отдаваться работе с большим энтузиазмом.

А чтобы ваши руководители и дальше продолжали работать с вами, вы должны взять на себя вместе со своими руководителями ответственность за реализацию стратегии.

Как внедрять стратегию я тоже расскажу.

Ну что же, как говорил Юрий Гагарин - “Поехали!”.

Название раздела говорит само за себя - это то, какой вы видите свою компанию через ближайший год.

Вам необходимо подумать и ответить на следующие вопросы:

1. В чем заключается замысел вашей компании? Например, вариантами ответов могут быть: “Находить единомышленников в команду, подготавливать квалифицированных менеджеров”, или “Находить потенциальных клиентов и своим профессионализмом убеждать работать их с нами”, или “Развивать дилерскую сеть в регионе”
2. Какой ценный конечный продукт вы производите для клиента? Постарайтесь ответить на уточняющие вопросы: “какие задачи вы решаете для клиента?”, “какой результат вашей работы/товара/услуги?” и так далее. Разверните, какую ценность вы предоставляете клиенту, продавая ему свой товар или услугу. Например, “предлагаем клиенту выбрать качественный и практичный вариант…”, или “Сокращаем операционные и административные затраты”, или “Увеличиваем прибыль на …”, или “Предоставляем ведение учета без штрафов и блокировки счета” и так далее.
3. Какие ключевые метрики и показатели вы хотите достичь через 1 год? Отвечая на этот вопрос вы можете ставить для себя любые цифры. Например, 10000 подписчиков в социальных сетях, 1500 входящих заявок ежемесячно, оборот компании в месяц 10 млн. рублей, войти в топ-10 в отрасли “название отрасли” в РФ, 100 постоянных клиентов со средним чеком 100000 рублей и так далее. Это те цифры, которые вы хотите достичь через год или к концу года. Конечно, если до конца остается несколько месяцев и у вас показатели сейчас намного меньше, чем вы планируете, то не стоит планировать на эти месяцы. Я это к тому, что надеюсь на вашу адекватность.
4. Как вы видите в целом организацию через 1 год (идеальная картина)? В этом вопросе дайте вашей фантазии разгуляться, представьте какая ваша компания через год: новый отдел, новое направление, оборот в месяц, бизнес автоматизирован, у вас запущена франшиза, вы построили склад, офис, открыли новый филиал и так далее.
5. Какие ключевые проекты, направления или задачи вы планируете запустить до конца года 20__ года? Год выбирайте на свое усмотрение. Подумайте, какие проекты у вас заморожены и вы хотите разморозить, какие задачи вам необходимо решить в первую очередь и вы откладываете, может вы открыли направление и никак не можете собраться с мыслями начать его продвигать. Например, ответами на этот вопрос может быть: “выпуск альфа версии программного продукта”, или “протестировать гипотезу по запуску нового линейки продукции”, или “построить эффективный отдел продаж”, или “усилить маркетинг”, или “оцифровать и систематизировать бизнес”, или “автоматизировать производство” и так далее.
6. Какие ключевые ресурсы вам необходимы для достижения целей? Отличный вопрос для того, чтобы подумать, каких ресурсов у вас не хватает, возможно вам нужно расширить какой-то отдел, или нанять новых сотрудников, или открыть новый отдел, возможно кто-то из сотрудников выполняет обязанности нескольких должностей. Ответами на этот вопрос могут быть, например, “2 новых сотрудника в отдел продаж”, или “создать отдел маркетинга”, или “системный найм сотрудников”, или “кадровый резерв”, или “сильная и сплоченная команда” и так далее.
7. Какое главное препятствие вам может помешать достичь наших целей? Подумайте, что может вам помешать, напишите все что приходит в голову, даже какие-то безумные мысли. Если вы будете знать причины, по которым вы не реализуете стратегию, то вы заранее сможете подготовиться, чтобы не провалить реализацию. Ответами может быть, например, “непоследовательность в действиях и отклонение от замысла”, или “игнорировать поставленные задачи”, или “неправильно рассчитанная точка безубыточности”, или “невыполнение плана продаж” и так далее.

Второй раздел посвящен продуктам (товарам и услугам) компании. В этом разделе необходимо подумать о слабых местах продукта, что можно улучшить в продукте, какие отличия от конкурентов…

Ответьте на следующие вопросы:

1. Как вы видите развитие наших продуктов через год? Какие дополнительные  направления, услуги, сервисы, апгрейды, оптимизацию мы планируем? Подумайте, какой ваш продукт должен быть через год, какие дополнительные сервисы вы запустите, или возможно дополнительный продукт. В качестве ответов, например, могут быть: “системное привлечение клиентов”, или “запуск сервиса качества”, или “запуск отдела качества для сбора обратной связи от клиента”, или “расширение продуктовой матрицы для снижения сезонности бизнеса”
2. Какие сейчас самые слабые места в ваших продуктах? Что нужно улучшать? Подумайте, в чем слабое место ваших продуктов, чтобы вы хотели в них улучшить. Например, “плохая упаковка продукта или отсутствует”, или “слабое продвижение продукта”, или “нет обучающего материала по продукту”, или “команда перегружена другими задачами, поэтому не можем развивать продукт”
3. Какие ключевые факторы для клиента являются важными? Почему они покупают? В чем ваше уникальное торговое предложение и отличие от конкурентов? Ответы на эти вопросы очень важны для понимания какую ценность несет ваш продукт. Не нужно вдаваться глубоко в детали, этот вопрос мы будем прорабатывать когда будем говорить про маркетинг. В разделе маркетинга будет очень много про продукт и клиента. Примером ответов на этот вопрос может быть: “для клиента важны компетенции и опыт”, “для клиента важна гарантия”, “клиенты покупают, потому что наши менеджеры имеют высокую квалификацию и дают экспертные советы клиентам” и так далее.
4. Какие ключевые задачи связанные с улучшением и оптимизацией продукта нужно сделать в следующие 3 месяца? Этот пункт необходим, чтобы вы наметили на ближайшие 3 месяца задачи для улучшения продукта, например, “общаться с клиентами, снимать обратную связь”, или “проработать более подробно коммерческое предложение”, или “подобрать звездную команду продаж”.

Данный раздел будет посвящен вопросам о маркетинге и продажах в вашей компании: как вы видите эти два отдела, какие проблемы, что нужно решить.

Ответьте на следующие вопросы:

1. Как вы видите свою идеальную систему продаж? В ответе на этот вопрос пишите, как бы вы хотели, чтобы выглядела ваша система продаж или отдел. Например, “отдел продаж состоит из 5-7 человек”, “стабильные продажи с возможностью прогнозирования”, “правильно выстроенная воронка продаж”, “возможность быстро выводить нового менеджера по продажам”, “короткий цикл сделки”.
2. Как вы видите свою идеальную систему маркетинга? В качестве примера ваши ответы на этот вопрос могут выглядеть следующим образом: “дашборды с полной аналитикой по продуктам, включая рынки сбыта, доли рынков, расходы на продвижение, эффективность расходов на продвижение, возврат инвестиций и т.д.”, “полноценный отдел маркетинга, опережающий по технологиям не только наших конкурентов, но и большинство торговых компаний”, “брендированные авто”
3. Какие сейчас самые слабые и узкие места в продажах и маркетинге? Где вы теряете деньги и на чем нужно сфокусироваться  в первую очередь? Если у вас нет отдела продаж или отдела маркетинга, то стоит написать в качестве ответа, что нет отдела продаж или нет отдела маркетинга, это и есть самое слабое и узкое место в вашей компании. О том почему маркетинг важен для компании, мы поговорим позже, а сейчас примеры, как могут выглядеть ваши ответы на данные вопросы: “отсутствие отдела продаж”, “нет статистики по продажам”, “нет планов продаж”, “не настроена воронка продаж и не автоматизированы продажи”, “продавцы плохо знают продукт”, “мало качественного контента”, “мало трафика”, “дорогая стоимость клиента”, “инвестиции в рекламу не возвращаются”
4. Какие ключевые задачи связанные с маркетингом и продажам нужно сделать в следующие 3 месяца? Наметьте себе задачи, которые вы можете сделать за следующие 3 месяца, чтобы улучшить отдел продаж и маркетинг. Например, “генерировать больше качественного контента”, “внедрить CRM систему”, “внедрить отчеты в отделе продаж”, “прописать воронку продаж”, “составить план обучения менеджера по продажам”, “нанять продавцов”, “провести аудит сайта, рекламного кабинета” и так далее.

В этом разделе вам необходимо подумать каких отделов или должностей вам не хватает, чтобы реализовать стратегию и достичь целей. Отвечая на вопросы, можно под каждый вопрос выделять отдел и конкретно для этого отдела прописывать ответы.

Вопросы:

1. Какие отделы, функции и люди в команде нужны, чтобы достичь замысла и целей? Например, вы пишите “отдел маркетинга” и для него, чем отдел должен заниматься: “создание и оптимизация автоворонок”, “развитие бренда”, “организация вэбинаров”, или “отдел продаж”: “холодные продажи”, “обработка входящего трафика”, “встречи с клиентами” и тоже самое вы можете проделать для отдельной роли (должности) в компании.
2. Какие сейчас функции и отделы самые слабые? Что больше всего занимает ваше внимание и где постоянно происходят пожары? Просто перечислите отделы, в которых у вас проблемы. Например, “отдел продаж”, “отдел сопровождения клиентов” и так далее.
3. Какие ключевые действия и задачи необходимо предпринять отделам компании? Постарайтесь ответить  на этот вопрос детально. В примере таблицы, который я вам предоставлю, будет не очень подробно описано, но я все же советую вам обратить на это внимание. После того, как вы закончите, пойдите к руководителям этих отделов и поговорите с ними “по душам”, расскажите о том, что вы намереваетесь сделать, что хотите улучшить работу компании и отделы в частности, пусть вам ответят на этот вопрос руководитель отдела или подразделения. Например, ответами на этот вопрос могут быть: “внедрить и автоматизировать работу в CRM системе”, “прописать скрипты для продавцов”, “внедрить контроль по показателям”

Пятый и заключительный раздел посвящен команде. В этом разделе необходимо передать принципы и ценности, которые вы приветствуете в компании. Вам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какие базовые, фундаментальные принципы корпоративной культуры у нас существуют? Что в ДНК вашей корпоративной культуры? Например, “мы не перекладываем ответственность за ошибки на членов команды”, “бизнес - это командный вид спорта”, “чем бы мы не занимались, мы делаем это с душой с вниманием к мелочам и эстетикой в деталях”, “ошибаться можно, повторять одни и те же ошибки нельзя” и так далее.
2. Что неприемлемо у вас в культуре, с чем вы никогда не будете мириться и с кем работать? Опишите, какую команду вы не хотите, что неприемлемо для вас и вашей компании. Например, “люди, которые нацелены брать больше, чем отдавать”, “не полная 100% вовлеченность в процесс”, “делать спустя рукава”, “постоянно перекладывать ответственность на других” и так далее.
3. В чем заключается ценный конечный продукт вашей компании для сотрудников? Помимо денег, какую ценность ваша компании дает сотрудникам? Важный вопрос для командообразования, речь должна идти о нефинансовой мотивации, ответьте на вопрос “почему сотрудники хотят или должны хотеть работать в вашей компании?”. Например, “участие в чем-то большом, возможность изменить этот мир”, “ощутимый результат работы и понимание пользы для клиента”, “профессиональный рост, обучение”

На этом с вопросами закончено. Вы поработали на славу, но не стоит расслабляться, дальше нам потребуется составить дорожную карту реализации стратегии. Но перед этим, вам необходимо еще раз пробежаться по вопросам, посмотреть что добавить, что убрать, возможно переписать полностью.

Презентации стратегии

После того, как вы закончите правки:

• отправьте стратегию вашим руководителям;
• назначьте собрание с повесткой “Стратегия компании: обсуждение стратегии, добавление вашего видения, комментарии”;
• потратьте на это время, ответьте на вопросы ваших руководителей, дайте пояснение, презентуйте стратегию компании;
• после собрания внесите очередные правки, если это потребуется, еще раз отправьте финальный вариант руководителям;
• повторяйте это до тех пор, пока вам не покажется, что вы составили отличный стратегический план.

Ваш план готов, значит пора:

• предварительно, желательно за неделю, разошлите каждому сотруднику pdf файл вашей стратегии;
• поставьте задачу руководителям проконтролировать, чтобы каждый сотрудник прочел;
• сообщите об общем собрании всей компании;
• соберите всю компанию, всех сотрудников компании, вы можете это сделать онлайн, оффлайн, как вам нравится;
• проведите презентацию стратегии.

В конце раздела про стратегию вам будет предложена ссылка в гугл документах, в которой вы сможете отразить свои ответы на вопросы и завести все задачи и этапы для реализации стратегии.

В табличке “дорожная карта” вам необходимо будет заполнить поля:

• Направление - это часть вашего бизнеса, в котором необходимо внести изменения, решить задачу, провести реструктуризацию и так далее. Например вы можете использовать такие направления: “Продукт”, “Продажи”, “Финансы”, “Управление”, “Маркетинг”, “Инвестиции”, “Бухгалтерия” и так далее.
• Описание задачи - опишите задачу, что необходимо сделать, чем подробнее вы опишите задачу, тем качественнее она будет выполнена.
• Вес задачи - это важность задачи по пятибалльной шкале, где “5” - очень важная задача, которая приведет к быстрому результату, “1” - не очень важная задача.
• Срок - планируемый срок выполнения задачи.
• Параметры, критерии оценки - опишите количественный или качественные критерии, по которым будет понятно, что задача выполнена успешно. Другими словами, вы можете описать результат задачи.
• Способы решения - вам необходимо предоставить гипотезы или конкретные способы решения поставленной задачи. Это можете сделать не вы, а ответственный за эту задачу. Если будут указаны предполагаемые способы решения задачи, то решение будет быстрым и точно в указанный срок.
• Ответственный - ответственным по задаче должен быть указан конкретный человек, вы можете указать руководителя отдела или подразделения, а он уже в свою очередь делегирует своим подчиненным, но спрашивать по выполнению задачи вы должны у руководителя.
• Статус задачи - в качестве статуса задачи вы можете использовать: “ожидает выполнения”, “в работе”, “выполнена”. Можете добавить свои статусы, если это необходимо.

Как только закончите с задачами, можете перенести эти задачи в вашу систему управления задачами и проектами и обязательно контролируйте выполнение задач. Если у вас проводят еженедельные планерки с руководителями, потратьте время на обсуждение выполняемых задач, но не более 15-20 минут.

Шаблона для заполнения стратегии и дорожной карты вы можете найти тут.